Pazaryerinde görünürlük artık yalnızca fiyat ve puanla gelmiyor; arama sonuçlarının ilk sıraları sponsorlu ürünlerle dolu. Trendyol, Hepsiburada ve Amazon'un reklam sistemleri, satıcıya ürün bazlı görünürlük satıyor; katılmayan satıcı, listenin aşağısına iniyor. Ama pazaryeri reklamı, komisyon ve kargo kesintisinin üstüne gelen bir maliyet; ürün bazlı marj hesabı yapılmadan açılan kampanya, zararına satışın en hızlı yolu. Bu yazı, pazaryeri reklamlarını anlatıyor: reklam türleri (sponsorlu ürün, marka, görüntülü), çalışma mantığı (tıklama başına, kelime ve otomatik hedefleme), hangi ürünler reklama uygun, bütçe ve teklif, başabaş ACOS/ROAS hesabı, kampanya yapısı, organik sıralamaya etkisi, ölçüm ve optimizasyon, sık hatalar.
Kısaca
Pazaryeri reklamı tıklama başına ücretle çalışır; sponsorlu ürün ana format, marka ve görüntülü reklamlar ikincil. Reklama uygun ürün: marjı reklam maliyetini taşıyan, stoklu, yorumlu ve buybox'ı olan ürün. Başabaş oran: reklam maliyeti / ciro (ACOS) katkı marjından küçük olmalı; komisyon, kargo ve kampanya payı düşüldükten sonra. Kampanya yapısı: otomatik keşif kampanyası artı kazanan kelimelere manuel kampanya; ürün grupları marj ve amaca göre. Reklam, satış hızıyla organik sıralamayı da yükseltir; bu yüzden yeni ürün lansmanında sınırlı bütçe mantıklıdır. Haftalık kelime ve ürün raporuyla optimize edilir.
Reklam türleri
| Tür | Nerede | Hedefleme | Kullanım |
|---|---|---|---|
| Sponsorlu ürün | Arama sonuçları ve ürün sayfaları | Kelime, otomatik, ürün | Ana format; satış |
| Sponsorlu marka / mağaza | Arama üstü banner, mağaza sayfası | Kelime | Marka görünürlüğü, çoklu ürün |
| Görüntülü (display) | Pazaryeri içi ve dışı | Kitle, yeniden pazarlama | Farkındalık |
| Kampanya ve vitrin yerleşimleri | Özel gün sayfaları | Katılım | Kasım ve özel günler |
Platformlar farklı adlar kullanır ama mantık aynı: tıklama başına ücret, açık artırma, performansa göre sıralama.
Hangi ürünler reklama uygun?
- Katkı marjı (komisyon, kargo, kampanya payı düşülmüş) reklam maliyetini taşıyor: en az yüzde 25 ile 30
- Stok yeterli (reklamla satış hızlanır; stoksuz reklam israf ve sıralama kaybı)
- Ürün sayfası olgun: 5 üstü görsel, dolu özellikler, en az birkaç yorum (yorumsuz ürüne reklam tıklama alır, satış almaz)
- Buybox sizde (ortak ürün sayfasında buybox'ı kaybeden satıcı reklamla rakibe satış yaptırır)
- Fiyat rekabetçi (reklam, pahalı ürünü sattırmaz)
Kategori ürünlerinin tamamını reklama vermek yerine bu ölçütleri geçen ürün grubu.
Başabaş hesabı
ACOS = reklam maliyeti / reklamdan gelen ciro. Başabaş ACOS = katkı marjı oranı (reklam öncesi). Örnek: satış fiyatı 600 TL, komisyon 90, kargo 55, ürün maliyeti 300, ambalaj ve operasyon 30; katkı marjı 125 TL (yüzde 21). Başabaş ACOS yüzde 21; hedef ACOS yüzde 12 ile 15 (kâr için). Bu üründe ACOS yüzde 25 ile çalışan kampanya zarardır. ROAS cinsinden: başabaş ROAS = 1 / 0,21 = 4,8. Her ürün grubu için hesap; platform panelinin ACOS'u marj bilmez.
Kampanya yapısı
- Otomatik keşif: Platformun otomatik hedeflemesi, düşük günlük bütçe; 2 ile 3 hafta arama terimi verisi toplar.
- Manuel kelime: Otomatik kampanyadan dönüşen kelimeler manuel kampanyaya taşınır, tekliflendirilir; dönüşmeyen kelimeler negatif listeye.
- Ürün hedefleme: Rakip ya da tamamlayıcı ürün sayfalarında gösterim; buybox ve fiyat avantajı olan ürünlerde.
- Ürün grupları: Yüksek marj (düşük hedef ACOS tolere edilir, hacim), orta marj, yeni ürün (lansman bütçesi, sıralama için), stok eritme (kısa süreli).
- Marka savunması: Kendi marka adınızda rakiplerin reklamına karşı düşük bütçeli kelime kampanyası.
Günlük bütçe ürün grubu başına; teklif, hedef ACOS'a göre kademeli ayarlanır.
Organik sıralamaya etkisi
Pazaryeri algoritmaları satış hızını ödüllendirir; reklamla artan satış, organik sıralamayı yükseltir ve reklam kapatıldığında da kısmen kalır. Bu yüzden yeni ürün lansmanında ilk 2 ile 4 hafta hedef ACOS'un üstünde bütçe (sıralama yatırımı), sonra kâr moduna geçiş mantıklıdır. Yorum sayısı ve dönüşüm oranı organik sıralamada reklamdan daha kalıcıdır; reklam, ürün sayfası kalitesini ikame etmez.
Ölçüm ve optimizasyon
Haftalık: ürün bazlı ACOS ve marj, kelime bazlı dönüşüm (negatif ekleme, teklif ayarı), gösterim payı, tıklama oranı (düşükse görsel ve başlık), dönüşüm oranı (düşükse fiyat, yorum, sayfa), stok durumu (biten ürün reklamdan çıkar), organik sıralama değişimi. Aylık: ürün grubu bütçeleri, hedef ACOS gözden geçirme, kampanya dönemleri için plan. Platformun reklam raporu ile satış raporu birlikte; reklam kaynaklı ciro ile toplam ciro ilişkisi (reklam açıkken organik satış ne oldu).
Bir müşterimiz (ev tekstili, Trendyol) 400 ürüne genel reklam veriyordu; ACOS yüzde 28, marj yüzde 22, kampanya zararda. Ürün bazlı marj hesabıyla 90 ürüne indirildi, otomatik/manuel yapı, negatif kelimeler ve hedef ACOS yüzde 14; üç ayda reklam maliyeti yüzde 40 düştü, reklam kaynaklı ciro yüzde 15 arttı, 30 ürünün organik sıralaması ilk sayfaya çıktı.
Sık hatalar
- Marj hesabı yapmadan tüm kataloğa reklam
- Yorumsuz ve zayıf sayfalı ürüne reklam
- Buybox'sız üründe reklam
- Otomatik kampanyayı süresiz açık bırakmak; negatif kelime eklememek
- Platform ACOS'unu marjdan bağımsız değerlendirmek
- Stoğu biten ürünün reklamda kalması
- Kasım'da reklam maliyeti artışını hesaba katmamak
Başlangıç
Marjı reklam taşıyan 20 ile 30 ürün, ürün bazlı hedef ACOS, otomatik keşif kampanyası 2 hafta, kazanan kelimelerle manuel kampanya, negatif liste, haftalık ürün raporu; stok ve buybox kontrolü her hafta.
Kanal bazlı marj raporu ve pazaryeri entegrasyonu e-ticaret sistemimizde hazır. İlgili: Trendyol entegrasyonu, pazaryeri maliyetleri, birim ekonomisi. Terimler: pazaryeri komisyonu, buybox, ROAS.
