Pazaryerinde satış "komisyon yüzde 15" diye planlanır; ay sonunda ödeme dökümü açılınca kesintilerin yüzde 30'u geçtiği görülür. Komisyonun üstüne kargo bedeli, kampanya katılım payı, reklam, hizmet ve işlem ücretleri, iade kargo ve ceza kalemleri, ödeme vadesi ve iade edilmeyen komisyonlar eklenir; pazaryeri maliyeti tek kalem değil, bir tablodur. Bu yazı, pazaryeri maliyetlerinin toplam hesabını anlatıyor: kalem kalem kesintiler, ürün başına gerçek marj hesabı (örnekle), kategoriye göre farklar, kampanya ve reklamın etkisi, ödeme dökümü ve mutabakat, pazaryeri ile kendi site karşılaştırması, hangi ürünlerin pazaryerinde kârlı olduğu, maliyeti düşürme yolları ve sık hatalar.
Kısaca
Pazaryeri kesintileri: komisyon (yüzde 8 ile 25), kargo bedeli (pazaryeri tarifesi, tutar eşiği altında satıcıdan), kampanya katılım payı (yüzde 2 ile 10), reklam (ACOS), hizmet ve işlem ücretleri (sabit), iade kargo ve iade edilmeyen komisyon, gecikme ve iptal cezaları, ödeme vadesi (nakit maliyeti). Toplam çoğu kategoride cironun yüzde 25 ile 40'ı. Ürün başına gerçek marj bu tablodan; kendi sitede aynı sipariş yüzde 5 ile 8 kesintiyle. Kârlı olan: yüksek marjlı, düşük iadeli, buybox'ı olan ürünler; diğerleri pazaryeri listesinden çıkarılır. Aylık ödeme dökümü ile sipariş mutabakatı şart.
Kesinti kalemleri
| Kalem | Tipik oran / tutar | Not |
|---|---|---|
| Satış komisyonu | Yüzde 8 ile 25 (kategoriye göre) | KDV dahil satış fiyatı üzerinden |
| Kargo bedeli | Pazaryeri tarifesi; belirli tutar altında satıcıdan | Kendi sözleşmenizden pahalı olabilir |
| Kampanya katılım payı | Yüzde 2 ile 10 ek | Kupon, indirim günleri |
| Reklam | ACOS yüzde 10 ile 25 (reklam verilen üründe) | Rekabetli kategoride görünürlük için |
| Hizmet ve işlem ücreti | Sipariş başına sabit | Platforma göre |
| İade kargo | Gidiş ve dönüş | İade oranı yüksek kategoride büyük |
| İade edilmeyen komisyon | Bazı platformlarda iadede komisyon kısmen iade | Sözleşme |
| Ceza ve kesinti | Geç kargo, iptal, yanlış ürün | Performansa bağlı |
| Ödeme vadesi | 1 ile 4 hafta | Nakit maliyeti |
| Lojistik hizmeti (depo) | Birim ve depolama | Kullanılıyorsa |
Ürün başına gerçek marj (örnek)
Satış fiyatı 600 TL (KDV dahil), KDV hariç 500 TL.
- Komisyon yüzde 18: 108 TL (KDV dahil fiyat üzerinden)
- Kargo bedeli: 55 TL
- Kampanya payı (ortalama): 18 TL
- Reklam (ürün bazlı ACOS yüzde 12): 72 TL
- İşlem ücreti: 8 TL
- İade payı (yüzde 10 iade × 120 TL): 12 TL
- Ürün maliyeti: 280 TL
- Ambalaj ve operasyon: 25 TL
Toplam gider 578 TL; KDV hariç ciro 500 TL'ye karşı katkı marjı negatif (yaklaşık eksi 78 TL). Bu ürün pazaryerinde reklamsız satılırsa marj yaklaşık eksi 6 TL; yani sıfır. Aynı ürün kendi sitede: ödeme komisyonu 15, kargo 70 (kendi sözleşmesi), ambalaj 25, iade 12, ürün 280; katkı 98 TL; reklam kendi sitede de var ama müşteri sizin olur. Hesap ürün bazlı yapılmadan pazaryeri "satıyor ama kazandırmıyor" durumuna düşer.
Kategoriye göre farklar
Elektronik: düşük komisyon (yüzde 8 ile 12) ama düşük marj ve fiyat rekabeti. Giyim ve aksesuar: yüksek komisyon (yüzde 18 ile 25) ve yüksek iade. Ev ve mutfak: orta komisyon, kargo ağır ürünlerde belirleyici. Kozmetik: orta yüksek komisyon, düşük iade. Kitap ve kırtasiye: düşük fiyat, sabit ücretler oransal büyük. Kategori tablosu her pazaryerinin komisyon listesinden; yıllık güncellenir.
Kampanya ve reklamın etkisi
Kampanya katılımı ek indirim ve pay ister; reklam görünürlük için neredeyse zorunlu hale gelir; ikisi birlikte marjı 10 ile 20 puan düşürür. Kural: kampanya ve reklam ürün bazlı marj hesabıyla; yalnızca marjı taşıyan ürünlerde; sıralama ve stok eritme amaçlı zararına katılım sınırlı ve bilinçli. Pazaryeri reklamları.
Ödeme dökümü ve mutabakat
Pazaryeri, dönem sonunda satış, kesintiler ve net ödemeyi döküm olarak verir. Aylık: döküm ile sistemdeki sipariş listesi karşılaştırılır (sipariş sayısı, tutar, iade, kesinti kalemleri); farklar (yanlış komisyon oranı, mükerrer kesinti, iade edilmeyen komisyon, ceza) itiraz edilir. Mutabakat yapmayan satıcı yüzde 2 ile 5 fazla kesinti öder. Pazaryeri komisyon faturaları muhasebeye; KDV iadesi mekanizması mali müşavirle.
Pazaryeri ile kendi site
| Pazaryeri | Kendi site | |
|---|---|---|
| Kesinti | Yüzde 25 ile 40 | Yüzde 5 ile 8 (ödeme + kargo farkı) |
| Trafik | Hazır | Kendi üretiminiz (reklam, SEO, içerik) |
| Müşteri verisi | Yok | Sizin |
| Fiyat kontrolü | Buybox ve kampanya baskısı | Sizin |
| Risk | Hesap ve kural değişikliği | Kendi altyapı |
| Rol | Keşif ve hacim | Marj ve tekrar satış |
İkisi birlikte; pazaryeri müşterisi kendi siteye taşınır (pazaryerinden kendi siteye geçiş).
Hangi ürünler pazaryerinde kârlı?
Kesintiler sonrası katkı marjı pozitif olanlar: yüksek marjlı (yüzde 45 üstü brüt), düşük iadeli, hafif (kargo), buybox'ı olan (özel marka ya da rekabetsiz), reklam gerektirmeyen (organik sıralaması olan). Diğerleri: pazaryeri listesinden çıkarılır ya da yalnızca keşif amaçlı sınırlı stokla. Kanal bazlı marj raporu bu kararı aylık verir.
Maliyeti düşürme yolları
- Kanal fiyatı: komisyon ve kargo dahil fiyat (sözleşme izin veriyorsa)
- Ürün listesi sadeleştirme: negatif marjlı ürünler dışarı
- Kargo: pazaryeri tarifesi ile kendi sözleşmesi karşılaştırması, izin varsa kendi kargo
- Kampanya seçiciliği: ürün bazlı katılım
- Reklam disiplini: ürün bazlı ACOS
- Performans: geç kargo ve iptal cezalarını sıfırlamak (entegrasyonla)
- İade azaltma: ürün sayfası ve beden önerisi
- Mutabakat: fazla kesintileri geri almak
- Özel marka: buybox rekabeti ve fiyat baskısı yok
Bir müşterimiz (ev tekstili, üç pazaryeri) toplam kesintiyi yüzde 34 ölçtü; ürün bazlı marj tablosuyla 380 ürünün 140'ı negatif çıktı ve listeden çıkarıldı, kanal fiyatı ayarlandı, kampanya katılımı seçici hale geldi, aylık mutabakatla yüzde 3 fazla kesinti geri alındı. Pazaryeri cirosu yüzde 12 düştü, pazaryeri katkı marjı 2,6 kat arttı.
Sık hatalar
- Yalnızca komisyon oranına bakmak
- Kargo bedelini ve kampanya payını hesaba katmamak
- Reklam maliyetini ürün marjından ayrı görmek
- Tüm kataloğu pazaryerine koymak
- Ödeme dökümünü kontrol etmemek
- Pazaryeri fiyatını site fiyatıyla eşit tutup komisyonu yutmak
- Performans cezalarını "küçük" saymak
Aylık pazaryeri raporu
Kanal bazlı: sipariş, ciro, kesinti kalemleri (komisyon, kargo, kampanya, reklam, ücretler, iade, ceza), katkı marjı; ürün bazlı: negatif marjlılar; döküm mutabakatı ve itirazlar. Bu rapor olmadan pazaryeri, hacim yanılsamasıdır.
Kanal bazlı marj raporu, kanal fiyatı ve pazaryeri entegrasyonu e-ticaret sistemimizde hazır. İlgili: birim ekonomisi, Trendyol entegrasyonu, pazaryeri reklamları. Terimler: pazaryeri komisyonu, buybox.
